Mi., 24.02.2016

Unternehmerfrühstück Keine Angst vor hohen Preisen

Der dritte Frühstart von Marketing Havixbeck fand am Mittwoch in den Räumen der Firma Spiekermann statt. Knapp 60 Firmenvertreter nahmen teil.

Der dritte Frühstart von Marketing Havixbeck fand am Mittwoch in den Räumen der Firma Spiekermann statt. Knapp 60 Firmenvertreter nahmen teil. Foto: Maxi Krähling

Havixbeck - 

Der Verkaufspsychologe und Unternehmensberater Burkhard Treude gab den Teilnehmern des dritten Unternehmerfrühstücks „Frühstart“ Hinweise zum Anbieten hochpreisiger Produkte.

Von Maxi Krähling

„Beim dritten Mal ist es Tradition“, sagt der Volksmund. Somit ist seit gestern auch das Unternehmerfrühstück „Frühstart“ vom Verein Marketing Havixbeck eine neue Havixbecker Tradition. Knapp 60 Vertreter von ortsansässigen Firmen und Unternehmen hatten sich zum Netzwerken in den Ideenräumen der Tischlerei Spiekermann eingefunden.

Die Geschäftsführer Werner und Stefan Spiekermann begrüßten die Gäste und stellten kurz ihr Unternehmen vor. Danach übernahm der Verkaufspsychologe und Unternehmensberater Burkhard Treude das Wort. In einem kurzweiligen und anschaulich auf die Praxis bezogenen Vortrag ging er auf das Anbieten hochpreisiger Produkte in Handel und Handwerk ein: Tipps gegen Internet-Vergleich und Preis-Feilscherei.

„Das ist schon fast ein leidiges Thema. Aber die Gier der Kunden nach Schnäppchen ist so verbreitet, dass auch der Handel darauf eingestiegen ist“, sagte Treude. Dennoch dürfe man keine Angst vor hohen Preisen haben. Geschweige denn vor dem möglichen Konflikt mit dem Kunden, ihm einen solchen Preis anzubieten. „Fragen Sie nicht danach, was der Kunde anlegen möchte, denn dann nennt er Ihnen den niedrigsten Preis. Fragen Sie ihn lieber nach den Hintergründen: Zu welcher Einrichtung soll das Möbelstück passen, zu welchem Anlass möchte er das Kleidungsstück tragen“, erklärte der Unternehmensberater. Damit gehe der Verkäufer direkt auf die emotionale Schiene beim Kunden ein, die der Vernunft meist überlegen sei.

Eine sichere Methode, hochpreisige Produkte an den Mann zu bringen, sei die Dreifachpräsentation. „Zeigen Sie dem Kunden zuerst das Top-Produkt, sozusagen den Mount Everest unter den Produkten, und dann noch zwei weitere Produkte, die im Preis und Qualität darunter liegen – also den Mont Blanc und die Zugspitze. Denn die Baumberge sollen es beim Kunden bestimmt nicht sein“, ging Treude scherzhaft auf die Arbeit mit Analogien im Verkauf ein. Für diese Methode brauche der Verkäufer absolute Produktkenntnis, um auf die Vorzüge jedes einzelnen Angebotes eingehen zu können. „Hohe Preise sind ein Kompliment für Kunden. Gehen Sie nach diesem „Top-Down-Prinzip“ vor, greift der Kunde automatisch tiefer in die Tasche“, versicherte Treude den faszinierten Zuhörern.

Am Ende des Vortrags zeigten sich die Havixbecker Unternehmer begeistert und ließen den „Frühstart“ mit einer Führung durch die Produktionshallen der Firma Spiekermann ausklingen.

Damit die Tradition des Unternehmerfrühstücks fortbesteht, ist ein weiterer „Frühstart“ im Sommer dieses Jahres geplant. Der Termin wird vom Verein Marketing Havixbeck noch bekanntgegeben und auch in dieser Zeitung zu lesen sein.

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