Psychologie
Das passiert in unserem Gehirn, wenn wir ein Schnäppchen sehen

Sonderangebote! Rabattaktionen! Kaufe drei zum Preis von zwei! Wer heute einkaufen geht - egal ob Nahrungsmittel, Elektronik oder Kleidung - kommt an Schnäppchen nicht vorbei. Die Läden überbieten sich quasi mit ihren Aktionen und der Erfolg gibt ihnen Recht. Übertroffen wird die Rabatt-Bieterei noch durch das Internet. Auch hier stoßen Kunden auf Schnäppchen, finden sich in ihrem Bann wieder und kommen kaum daran vorbei, das Produkt zu kaufen. Aber warum ist das so? Weshalb horchen wir automatisch auf, wenn wir einer Rabattaktion begegnen, und greifen oft zu, obwohl wir eigentlich etwas ganz anderes kaufen wollen? Dieser Artikel setzt sich mit den Vorgängen auseinander, die während des Shoppingtrips in unseren Köpfen abläuft.

Freitag, 17.06.2016, 13:06 Uhr

Psychologie : Das passiert in unserem Gehirn, wenn wir ein Schnäppchen sehen
An vielen Schnäppchen können wir einfach nicht vorbeigehen - doch woran liegt das eigentlich? Foto: Pixabay

Was passiert in unserem Körper?

Wir belohnen unsselbst. Tatsächlich reagiert das menschliche Hirn im Belohnungszentrum auf den Anblick eines Schnäppchens. Es wird aktiviert, das Gehirn schüttet Glückshormone aus und wir fühlen uns, als hätten wir etwas Tolles entdeckt und erreicht. Dabei macht es keinen Unterschied, um welches Schnäppchen es sich handelt oder ob der Rabatt tatsächlich zu einem Schnäppchen führt. Auch, dass viele Angebote zu ungeplanten Käufen führen, lässt sich durch die Forschung erklären. Das menschliche Hirn reagiert schlichtweg auf die Information, dass ein Produkt günstiger erhältlich ist, und befiehlt uns, zuzugreifen. Wer nun nicht den inneren Schweinehund überwinden und die Hände vom Schnäppchen lassen kann, kauft. „Die Handlungshoheit zu erfahren, ist auch sehr motivierend“, meint Prof. Dr. Michael Deppe von der Uni Münster: „Man freut sich, das Geld noch für das nächste Schnäppchen zu haben “ und von diesen existieren im Internet sehr viele.

Gewiss ist das Gehirn nicht der einzige Grund, warum Schnäppchen so interessant und beliebt sind. Die Händler nutzen die Funktionsweise der Schnäppchenjagd geschickt aus und platzieren die Produkte ebenso, dass die meisten Kunden zugreifen. Insbesondere in Ladengeschäften ist das auffällig:

-      Platzierung im Hauptgang
-      Deutliche Beschriftung
-      Rabatt extrem gekennzeichnet
-      Nur wenige Produkte am Rabattstand
-      Helles, freundliches Licht
-      Teilweise Einsatz von Gerüchen

Die meisten Schnäppchen sind sehr auffällig platziert. Kunden sollen überhaupt nicht an ihnen vorbeilaufen können, ohne sie zu sehen. Die Auszeichnungsschilder werden sichtbar über dem Schnäppchen und zumeist noch in Augenhöhe angebracht, damit keinem Kunden die Gelegenheit entgeht. Kommen nun noch bestimmte Belichtungsmöglichkeiten oder der Einsatz von Gerüchen ins Spiel, fühlen wir uns noch stärker zu dem Angebot hingezogen. Teilweise platzieren die Händler auch nur wenige Produkte auf dem tatsächlichen Schnäppchenstand. Es soll wirken, als sei das Produkt bald bereits vergriffen - dass im Lager Nachschub steht, ist natürlich klar. Dieses Prinzip lässt sich auch auf Homeshoppingkanälen beobachten. Oftmals werden die verfügbaren Stückzahlen eingeblendet und die Zahl sinkt rasant nach unten. In Kombination mit dem Anpreisen der Verkäufer, den sich ständig wiederholenden Hinweisen auf die günstige Gelegenheit und der sich hierdurch auf den Zuschauer aufbauende Druck greifen Zuschauer durchaus zum Telefon und bestellen die Ware - ob sie sie benötigen oder nicht.

Internethändler arbeiten auf eine gewisse Weise ähnlich. Auch hier lässt sich oft ein Countdown finden, der auf das Ende des Angebotszeitraums oder auch auf die noch vorhandenen Stückzahlen hinweist. Gleichfalls werden Schnäppchen sehr deutlich, zumeist schon auf der Startseite, gekennzeichnet und beworben. Da die Darbietung darauf abzielt, möglichst rasch zuzugreifen, prüfen viele Kunden auch nicht, ob es sich um ein wahres Schnäppchen handelt.

Was macht Schnäppchen bei Menschen so beliebt?

Ein Grund ist natürlich, dass Schnäppchen durchaus helfen können, Geld zu sparen. Wer ist nicht froh, wenn er Produkte aller Art günstiger erhält? Shampoo, Duschgel, Lebensmittel, Elektrogeräte oder auch Tierbedarf und Kleidung - wer weniger als den Normalpreis zahlt, fühlt sich ausgezeichnet. Hier setzt wieder das Belohnungssystem des Gehirns ein. Es schüttet Glückshormone aus, ganz so, als hätte der Kunde im Glücksspiel gewonnen.

Die Beliebtheit lässt sich zum Teil mit der menschlichen Entwicklung erklären. Der Begriff Schnäppchenjagd impliziert es schon. Als Jäger und Sammler freuten sich unsere Vorfahren, wenn sie auf der Jagd eine besonders große und nahrhafte Beute gemacht haben. Heute fehlt uns diese Erfahrung, also leiten wir die Instinkte in andere Bereiche um: die Schnäppchenjagd. Anstatt mit Pfeil, Bogen und Speer durch die Wälder zu streifen, suchen wir uns unsere heutige Jagdausbeute im Geschäft oder im Onlinehandel.

Was sollte man bei einem Schnäppchen beachten?

Grundsätzlich gilt, dass sich Kunden nicht von jedem Schnäppchen verleiten lassen sollten. Ein Schnäppchen ist nur dann ein gutes Geschäft, wenn das Produkt überhaupt benötigt wird. Oftmals greifen wir genau dann zu, wenn es sich um Produkte handelt, nach denen wir weder suchten, noch jemals ein Bedürfnis verspürten. In diesem Fall kann das Angebot noch so gut sein, es hilft dennoch nicht beim Sparen. Doch auch nützliche Produkte sind nicht unbedingt Schnäppchen:

-      Packungsgrößen sind kleiner
-      er Dreierpack kostet mehr/ebenso viel wie drei einzelne Produkte
-      die Ware ist aus der letzten Saison

Auch wenn es schwerfällt, sollte sich jeder Käufer im Laden und im Internet bewusst machen, dass er soeben auf ein Schnäppchen zurückgreifen möchte. Dreierpackungen sollten mit den Einzelprodukten verglichen, Packungsgrößen begutachtet und die Ware genauer betrachtet werden. Ist sie tatsächlich günstiger oder wird durch die Großpackung nur ein Rabatt angedeutet?

Wer möglichst um Schnäppchenkäufe herumkommen möchte, ist gut damit beraten, stets mit einer Einkaufsliste einzukaufen oder im Internet ausschließlich gezielt nach dem benötigten Produkt zu schauen. Sich streng an den Einkaufszettel zu halten ist zwar mühsam, spart aber ebenfalls Geld - was sonst für  nicht benötigte /unnötige Produkte ausgegeben würde. Beim Internetkauf sollten Schnäppchen noch zusätzlich überprüft werden. Es gibt dutzende Preisvergleichsseiten, die helfen, einen Überblick über die Preisgestaltung zu erhalten. Nicht selten stoßen Kunden auf Anbieter, die die Ware deutlich günstiger anbieten, als der eigentliche Schnäppchenanbieter.

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Durch Schnäppchen werden bestimmte biologische Prozesse in Gang gesetzt. Foto: Pixabay

Schnäppchen sind kein Fehler

Sollten wir auf Schnäppchen verzichten? Nein, sicherlich nicht. Ein wenig glücklich sollte sich doch jeder fühlen. Anstatt aber blind und vertrauensselig auf jedes Schnäppchen zu reagieren und wild zuzugreifen, müssen wir uns bewusst machen, dass sich nicht immer ein Rabatt hinter einem Angebot verbirgt. Zudem sollte die Ware wirklich benötigt werden. Ist das der Fall, passt der Preis und ist die Packungsgröße nicht verändert worden, dürfen wir uns auch über die Dreierpackung Waschmittel im Sonderangebot freuen.

Bildquellen:

Abbildung 1: © kaboompics (CC0-Lizenz)/ pixabay.com
Abbildung 2:© Hwellrich(CC0-Lizenz)/ pixabay.com

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