WN-Serie: Leben auf dem Bauernhof
„Man muss brennen für das Produkt“

Warendorf -

„Wichtig ist, dass ich von meinem Produkt überzeugt bin, dass ich dafür brenne.“ Überdies sei es von Vorteil, so Margit Schulze Stentrup, Ansprechpartnerin für Direktvermarkter im Raum Münster, Warendorf, Steinfurt und Gütersloh, im Vorfeld der Gründungsberatung bei der Landwirtschaftskammer schon einmal hobbymäßig mit der Vermarktung des Produktes begonnen zu haben.

Samstag, 10.06.2017, 05:06 Uhr

Betreiben in Velsen einen klassischen Hofladen (v. l.): Heiner Stratmann, Praktikant  Frederik Fährenkämper, Nadine und Peter Stratmann, Marlies Stratmann und Enkel Maximilian. Brüderchen Paul verschlief den Fototermin.
Betreiben in Velsen einen klassischen Hofladen (v. l.): Heiner Stratmann, Praktikant  Frederik Fährenkämper, Nadine und Peter Stratmann, Marlies Stratmann und Enkel Maximilian. Brüderchen Paul verschlief den Fototermin. Foto: Joke Brocker (3), Marion Bulla (2)

Aller Anfang ist schwer. Das gilt auch für Landwirte, die sich anschicken, in die Direktvermarktung ihrer Produkte einzusteigen. So wie Marlies und Heiner Stratmann, die sich 1993 entschlossen, auf ihrem Hof in Velsen einen kleinen Laden zu eröffnen, in dem sie während der Saison Spargel anbieten wollten. Doch bis der erste Spargel über die Ladentheke ging, verstrich ein arbeitsreiches Jahr, das die Stratmanns natürlich auch zur Landwirtschaftkammer führte.

Diese beschäftigt Berater zu Direkt- und Regionalvermarktung. Ansprechpartnerin für Landwirte im Raum Münster, Warendorf, Steinfurt und Gütersloh ist Margit Schulze Stentrup. „Der Markt für Lebensmittel ist mehr als gesättigt“, weiß die Ökotrophologin. „Daher gibt es immer neue Wellen. Bio, jetzt den regionalen Trend, davor war alles light und gesund“. Um sich auf einem derart gesättigten Markt behaupten zu können, müsse jeder, der mit der Direktvermarktung seiner Produkte liebäugele, vor allem schöne Ideen haben, sagt die Freckenhorsterin.

„Wichtig ist, dass ich von meinem Produkt überzeugt bin, dass ich dafür brenne.“ Überdies sei es von Vorteil, sich im Vorfeld der Gründungsberatung bei der Landwirtschaftskammer schon einmal hobbymäßig mit der Vermarktung des Produktes begonnen zu haben. Wer für sein Produkt mit Flyern und Plakaten die Werbetrommel rühren wolle, müsse schließlich wissen, „wie das Fleisch der neuen Schweine-Rasse schmeckt.“ Unverzichtbar sei natürlich auch eine Marktanalyse. Das Einzugsgebiet von Hofläden habe einen Radius von gerade einmal fünf Kilometern erzählt die Beraterin für Direkt- und Regionalberatung. Hofläden funktionierten daher am besten, im Speckgürtel rund um Münster, in Ruhrgebiets- oder aber in Stadtrandnähe. Wie im Falle der Familie Stratmann.

Doch bis diese den ersten eigenen Spargel verkaufen konnte, musste er erst einmal gepflanzt werden. 14 000 bis 22 000 Pflanzen pro Hektar. Und dann war ein langer Atem gefragt: „Denn ernten kann man erst im zweiten Jahr“, weiß Marlies Stratmann, für die dann drei Monate lang echte Handarbeit angesagt war. „Es gab keine technischen Hilfsmittel, keine Schälmaschinen, keine Folien. Das war noch echte Pionierarbeit.“ Auch polnische Erntehelfer habe es damals nicht gegeben: „Wir mussten uns um Helfer aus der Stadt bemühen.“

Die Lage des Hofladens direkt an der Landstraße zwischen Warendorf und Milte sei zwar ein Plus gewesen, trotzdem habe man in Werbung und Werbeschilder investieren

müssen. Dabei hilft den Direktvermarktern ebenfalls Margit Schulze Stentrup. Gemeinsam mit ihren Klienten erarbeitet sie in Briefings die Inhalte der Werbematerialien und Homepages, schreibt die Texte und vermittelt Kontakte zu Grafikern. Sogar bei der Gestaltung von Etiketten, etwa für Marmeladengläser, ist die Landwirtschaftskammer den Direktvermarktern – rund 30 sind es zurzeit im Kreis Warendorf – behilflich. Eine ihrer Kolleginnen, ebenfalls Ökotrophologin, sei als Etiketten-Beraterin in ganz Nordrhein-Westfalen tätig, erzählt Schulze Stentrup.

Doch auch wenn der (Hof)-Laden längst läuft, die Betreiber die Erstbelehrung beim Gesundheitsamt lange hinter sich haben und auf regelmäßige Kontrollen eingestellt sind, bei denen geprüft wird, ob „schmutzige Produkte“ wie Kartoffeln richtig gelagert, empfindliche Lebensmittel wie Milch oder Fleisch richtig gekühlt, die Verkaufsräume mit Handwaschbecken, abwaschbaren Fliesen, Fliegengitter und splittersicheren Lampen ausgestattet sind, steht die Beraterin von der Landwirtschaftskammer ihnen weiterhin zur Seite.

„Meine Kollegin Karin Thörner aus dem Kreis Soest macht – auch für den Kreis Warendorf – ökonomische Beratungen für Direktvermarktungshöfe, zum Beispiel Kostenanalysen, um den passenden Verkaufspreis zu finden oder sie analysiert den gesamten Direktvermarktungsbetrieb, um herauszufinden welche Produkte oder Angebote rentabel sind und welche Angebote kein Geld bringen, eventuell sogar nur Kosten verursachen“, erzählt Margit Schulze Stentrup.

Sie selbst bietet regelmäßig Verkaufsschulungen an. Engagiert von den Höfen, gibt sie den zumeist jungen Mädchen, die während der Saison in den Hofläden Spargel, Erdbeeren und Co. verkaufen, Nachhilfe in Sachen Warenkunde und Verkaufsgespräch. „Das Verkaufsgespräch ist die Königsdisziplin“, findet Schulze Stentrup. Das sieht Marlies Stratmann ganz genau so. Sie baute sich ihren treuen Kundenstamm sukzessive auf, indem sie sich am eigenen Stand auf dem Wochenmarkt Zeit für den einen oder anderen Plausch nahm, während sie den Spargel für die Kunden schälte und Zubereitungs-Tipps gab: „Damals hat das Geschäft richtig Fahrt aufgenommen.“

Als hilfreich habe sie darüber hinaus den Austausch mit Kollegen im Unternehmerkreis empfunden, erzählt die Landfrau. Dreimal jährlich setzen sich auch heute noch auf Initiative der Landwirtschaftskammer die Mitglieder dieses Kreises zusammen und überlegen, wie Kunden immer wieder aufs Neue begeistert werden können. Als Marlies Stratmann im Austausch mit den Kollegen von den sagenhaften Schälmaschinen erfuhr, musste sie ihren Mann nicht lange überreden, bis eine solche Maschine zunächst geleast, dann aber sehr bald gekauft wurde.

Inzwischen betreiben Sohn Peter und dessen Frau Nadine den gut sortierten Hofladen, in dem der Kunde nicht nur Spargel und Erdbeeren, sondern auch Soßen, Schinken oder das Plätzchen zum Dessert findet. Während Peter Stratmann sich vor allem um Geflügel-, Rinder- und Schweineaufzucht kümmert, steht Ehefrau Nadine während der Spargelsaison im Hofladen. Unterstützt von ihrer Schwiegermutter, die, obwohl ein „alter Hase“ in Sachen Direktvermarktung, immer „Muffensausen“ vor Saisonbeginn“ hat. „Einerseits freue ich mich darauf, zwei Monate im Jahr richtig Gas zu geben, aber man weiß eben nie, wie die Saison verläuft. Und ob das Wetter mitspielt.“

Hofläden wie jener der Stratmanns werden inzwischen kaum noch gegründet. Direktvermarktung, übrigens eine der ältesten Formen des Handels, bedeutet heute auch Online-Handel oder aber Vertrieb über Kartoffelkisten und Verkaufshäuschen, in denen ehrliche Kunden das Geld für Eier oder Kartoffeln in eine Box werfen. Neuester Trend sind Automaten für Milch, Eier, Kartoffeln oder Fleisch. In Milte verkauft der Hof Borgmann über so einen Automaten mitten im Dorf Eier und Kartoffeln, während Friederike und Michael Gronewäller in der Freckenhorster Bauerschaft Hoenhorst Rohmilch, aber auch Grillfleisch, Eier und Milchprodukte ab Automat anbieten. „Vor allem für junge Leute, die abends um zehn spontan beschließen zu grillen, ist das ein interessantes Angebot“, findet Margit Schulze Stentrup. Diese Form der Direktvermarktung habe allerdings nicht nur Vorteile. Gerade bei den Milchautomaten gebe es regelmäßig Fälle von Vandalismus, erzählt Schulze Stentrup. Und dass die Automaten weniger Arbeit machten, könne sie nicht bestätigen. Automaten müssten regelmäßig kontrolliert, gereinigt und befüllt werden, damit der Kunde aus dem Vollen schöpfen könne.

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Zu finden sind die Adressen aller Direktvermarkter übrigens unter www.landservice.de.

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